ارائه نسخه رایگان چه کمکی به کسب‌وکار‌ها می‌کند؟
استراتژی‌های فریمیوم (Freemium) چیست و چه کاربردی برای کسبوکارهای نرم‌افزاری دارد؟
«فریمیوم» یک مدل کسبوکار است که در آن یک محصول یا خدمت به صورت رایگان ارائه می‌شود، اما ویژگی‌ها، قابلیت‌ها یا محتوای پیشرفته‌تر آن به صورت پولی عرضه می‌شود. کلمه "فریمیوم" از ترکیب دو کلمه "رایگان" (Free) و "پریمیوم" (Premium) ساخته شده است. هدف اصلی این مدل جذب تعداد زیادی کاربر با ارائه یک نسخه رایگان و ساده از محصول است، به اندیشه و دیدگاهِ اینکه بخشی از آنها در آینده به نسخه پولی ارتقا دهند.
هر چند که کاربران نسخه رایگان با گسترش سهم آوای برند به شناخته شدن محصول و معرفی برند خواهند پرداخت و مسیر ورود کاربران مخاطب محصول نسخه Premium را هموار خواهند ساخت.
انواع استراتژی‌های فریمیوم:
- محدودیت در ویژگی‌ها: در این نوع استراتژی، نسخه رایگان محصول تنها شامل ویژگی‌های اساسی و محدود است، در حالی که نسخه پولی ویژگی‌های پیشرفته‌تری مانند گزارشات تجزیه و تحلیل دقیق‌تر، یکپارچه‌سازی با سایر نرم‌افزارها یا قابلیت‌های سفارشی‌سازی بیشتری دارد.
- محدودیت در استفاده: برخی شرکت‌ها نسخه رایگان را با محدودیت‌هایی مانند تعداد دفعات استفاده، تعداد کاربران یا میزان فضای ذخیره‌سازی ارائه می‌دهند. برای مثال، سرویس‌هایی مانند Dropbox در نسخه رایگان مقدار محدودی از فضای ذخیره‌سازی را ارائه می‌دهند و کاربران برای افزایش فضا باید به نسخه پولی ارتقا دهند.
- محدودیت در پشتیبانی: در این نوع استراتژی، پشتیبانی و خدمات مشتری در نسخه رایگان محدودتر است و کاربران باید برای دسترسی به پشتیبانی پیشرفته‌تر و سریع‌تر به نسخه پولی ارتقا دهند.
- محدودیت زمانی: برخی از محصولات یا خدمات برای یک دوره زمانی رایگان ارائه می‌شوند (مانند یک دوره آزمایشی رایگان) و پس از آن کاربر باید برای ادامه استفاده هزینه پرداخت کند.
- محتوای اضافه یا خاص: در این حالت، محتواهای اضافه، خاص یا حرفه‌ای تنها در نسخه پولی در دسترس هستند. برای مثال، یک پلتفرم آموزش آنلاین ممکن است تعدادی از درس‌ها یا دوره‌ها را رایگان ارائه دهد، اما درس‌های پیشرفته‌تر را به عنوان یک بسته پولی عرضه کند.
مزایا و معایب استراتژی‌های فریمیوم:
- مزایا:
- جذب کاربران بیشتر: ارائه نسخه رایگان به کاربران امکان می‌دهد که بدون هزینه اولیه محصول را امتحان کنند و به جذب تعداد بیشتری از کاربران کمک می‌کند.
- گسترش سریع و ویروسی: کاربران رایگان می‌توانند محصول را به دیگران معرفی کنند و از طریق دهان به دهان، به گسترش سریع‌تر آن کمک کنند.
- امکان تجزیه و تحلیل داده‌ها: با داشتن یک پایگاه کاربری بزرگ رایگان، شرکت‌ها می‌توانند داده‌های بیشتری جمع‌آوری کرده و رفتار کاربران را تجزیه و تحلیل کنند تا محصول خود را بهبود دهند.
- معایب:
- هزینه‌های بالا: نگهداری از زیرساخت‌های لازم برای پشتیبانی از تعداد زیادی کاربر رایگان ممکن است هزینه‌های زیادی داشته باشد.
- نرخ تبدیل پایین: ممکن است تعداد زیادی از کاربران هرگز به نسخه پولی ارتقا ندهند و تنها از نسخه رایگان استفاده کنند.
- رقابت شدید: در برخی بازارها، رقبا ممکن است ویژگی‌های بیشتری را در نسخه رایگان ارائه دهند که باعث می‌شود شرکت‌ها مجبور به ارائه ویژگی‌های بیشتری در لایه رایگان شوند و ارزش نسخه پولی کاهش یابد.
نمونه‌هایی از شرکت‌های موفق در استفاده از استراتژی فریمیوم:
- Spotify: به کاربران امکان می‌دهد که به رایگان به موسیقی گوش دهند، اما برای حذف تبلیغات و دسترسی به ویژگی‌های پیشرفته‌تر مانند پخش آفلاین و کیفیت بالاتر باید به نسخه پریمیوم ارتقا دهند.
- Dropbox: فضای ذخیره‌سازی محدودی به صورت رایگان ارائه می‌دهد و کاربران برای افزایش فضا یا دسترسی به ویژگی‌های بیشتر، به نسخه پولی ارتقا می‌دهند.
- LinkedIn: نسخه رایگان این شبکه اجتماعی امکانات محدودی در اختیار کاربران قرار می‌دهد، در حالی که ویژگی‌های پیشرفته‌تری مانند دسترسی به داده‌های بیشتر و ابزارهای استخدامی در نسخه پولی ارائه می‌شود.
استراتژی‌های فریمیوم باید با دقت برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی شوند تا تعادل بین جذب کاربران جدید و درآمدزایی حفظ شود.
استراتژی‌های فریمیوم (freemium) قدرتمند هستند و ما در کاردکس همواره از این استراتژی حمایت می‌کنیم.
اما وقتی فریمیوم را پیاده‌سازی کردید، تقریباً هر شرکتی با یک چالش روبرو می‌شود: «ما یک ویژگی جدید راه‌اندازی می‌کنیم – آیا باید رایگان باشد یا پولی؟» بسیاری از تیم‌های محصول پاسخ بسیار ساده‌ای دارند: «آن را در برنامه پولی قرار دهید. همیشه.» و این نوع ذهنیت می‌تواند (و در نهایت) کسبوکار شما را به خطر بیندازد، زیرا:
- ارائه رایگان را تضعیف می‌کند: اگر نسخه رایگان محصول شما به‌روزرسانی‌ها یا ویژگی‌های جدیدی دریافت نکند، ممکن است کهنه و کم‌جاذبه شود.
- به درک برند آسیب می‌زند: لایه رایگان اغلب اولین نقطه تماس بین برند شما و مشتریان بالقوه است. اگر نوآوری نداشته باشد، ممکن است کاربران کل محصول شما را قدیمی یا فاقد ارزش ببینند، که می‌تواند به اعتبار شما آسیب بزند.
- کاهش تعامل کاربران: ویژگی‌های نوآورانه در نسخه رایگان کاربران را ترغیب می‌کنند که زمان بیشتری را با محصول شما بگذرانند. تعامل بیشتر احتمال ارتقا به نسخه پولی را افزایش می‌دهد.
- کاهش نرخ تبدیل: اگر برنامه رایگان به اندازه کافی نشان‌دهنده قابلیت‌های محصول شما نباشد، کاربران ممکن است متقاعد نشوند که ارتقا دهند. ارائه برخی ویژگی‌های جدید به صورت رایگان می‌تواند مزایای بالقوه نسخه پولی را نشان دهد و نرخ تبدیل را افزایش دهد.
- از دست دادن فرصت‌های بالای قیف: یک پیشنهاد رایگان جذاب کاربران بیشتری را به اکوسیستم شما جذب می‌کند. با اضافه کردن ویژگی‌های نوآورانه به برنامه رایگان، دسترسی خود را گسترش می‌دهید و فرصت‌های بیشتری برای تبدیل کاربران در آینده ایجاد می‌کنید.
- از دست دادن مزیت رقابتی: اگر رقبا در برنامه‌های رایگان خود ارزش بیشتری ارائه می‌دهند، شما ممکن است کاربران بالقوه را به آنها واگذار کنید. نگه داشتن برخی ویژگی‌های جدید در لایه رایگان به شما کمک می‌کند که در بازار رقابتی بمانید.
فریمیوم یک تاکتیک مستقیم کسب درآمد نیست. این یک استراتژی واقعی کسبوکار است. بنابراین، شما به فرآیند بسیار قوی‌تری برای تصمیم‌گیری نیاز دارید که آیا چیزی باید رایگان باشد یا پولی. سیستم شما همچنین باید استاندارد و قابل مقیاس‌پذیری (scale up) باشد تا تیم‌های مختلف در سازمان شما بتوانند آن را به صورت یکنواخت اعمال کنند.
در نهایت تصمیم درست چیست و چه باید کرد؟
این تصمیم پیچیده است زیرا در واقع تنها یک تصمیم نیست، بلکه مجموعه‌ای از تصمیمات است. به همین دلیل به جزئیات بیشتری در این خصوص خواهیم پرداخت:
- آیا باعث بهبود در جریان نگهداشت و ماندگاری کاربران می‌شود؟
نگهداری کاربران ستون فقرات محصول است. اگر یک ویژگی حضور کاربران در پلتفرم را بهبود بخشد، ارزش آن را دارد که در نسخه رایگان شما در نظر گرفته شود. چرا؟ هر چه جامعه کاربران فعال شما بزرگتر باشد، مشتریان بالقوه بیشتری دارید که می‌توانید:- آنها را به نسخه پولی تبدیل کنید. بسیاری از کسبوکارهای فریمیوم نرخ تبدیل را در زمانی بیش از یک سال یا بیشتر پس از ثبت‌نام مشاهده می‌کنند.
- در رشد کسبوکار شما مشارکت کنند. محصولات فریمیوم اغلب از جامعه کاربران رایگان برای نشر محتوا و وایرال کردن آنها و یا تولید شده توسط کاربر (UGC) استفاده می‌کنند. کاربران رایگان می‌توانند به عنوان عوامل بازاریابی عمل کنند و از طریق دهان به دهان، همکاری، اشتراک‌گذاری محتوا یا ارجاع‌های تشویقی (مثلاً Dropbox فضای ذخیره‌سازی رایگان اضافی را در ازای معرفی به دیگران ارائه می‌دهد) محصول را به دایره ارتباطی خود معرفی کنند.
- محصولات بهتری بسازید. با مدل فریمیوم، شرکت‌ها می‌توانند حجم زیادی از داده‌ها را از یک پایگاه کاربری گسترده جمع‌آوری کنند، که می‌توان از آنها برای بهبود محصولات و شخصی‌سازی خدمات استفاده کرد.
وقتی از ویژگی های موثر در نگهداشت کاربر حرف می‌زنیم، بخشی از این ویژگی‌ها می‌توانند اعلان‌های سفارشی (Custom Notifications) باشد، تشخیص‌های ناهنجاری در حین استفاده از محصول، یا یکپارچه‌سازی با سایر نرم‌افزارها باشند – ویژگی‌هایی که کاربران را در طول زمان درگیر نگه می‌دارند. این‌ها گزینه‌های اصلی برای نسخه رایگان شما هستند، زیرا احتمال می‌دهند که کاربران رایگان مدت کافی باقی بمانند تا در نهایت برای شما ارزش ایجاد کنند.
- آیا باعث ایجاد پخش ویروسی یا گسترش سهم آوا و شناخته شدن برند می‌شود؟
اگر یک ویژگی به ثبت‌نام‌های بیشتر از طریق ویروسی بودن کمک کند، باید رایگان باشد. این مورد شامل ویژگی‌هایی است که مشتریان را در حلقه‌های ویروسی درگیر می‌کند که به شما کمک می‌کند تا مشتریان جدید جذب کرده یا دسترسی محصول را درون یک سازمان گسترش دهید. برای مثال، میرو (Miro) و فیگما (Figma) در گذشته کاربران نسخه رایگان را به سه عضو محدود کرده بودند. اما وقتی به ارائه کاربران نامحدود در نسخه رایگان روی آوردند، هر دو شاهد افزایش رشد ویروسی در تیم‌ها شدند. هر چه افراد بیشتری از محصول به صورت رایگان استفاده کردند، فرصت‌های بیشتری در بالای قیف ایجاد شد. وقتی تیم‌ها به ویژگی‌های پیشرفته‌تری مانند مجوزها یا حفظ حریم خصوصی نیاز پیدا کردند، آنها آماده ارتقا به نسخه‌های پولی شدند. - آیا امکان ارائه شده در نسخه پولی هم کاربرد خواهد داشت؟
یکی دیگر از ملاحظات مهم این است که آیا استفاده از یک ویژگی رایگان به ساخت ارزش برای محصول پولی شما کمک می‌کند یا نه. لینکدین یک مثال کلاسیک است: کاربران رایگان برای اکوسیستم آنها ضروری هستند، زیرا هر چه تعداد کاربران رایگان لینکدین بیشتر باشد، ارزش محصولات پولی آنها، مانند ابزارهای استخدام یا فروش، افزایش می‌یابد. این بدان معناست که برخی ویژگی‌ها باید رایگان باقی بمانند تا شبکه کلی رشد کند و در نتیجه نسخه‌های پولی جذاب‌تر و با ارزش‌تر شوند. - آیا نیاز یا ویژگی اساسی را تحت پوشش قرار می‌دهد؟
اگر یک ویژگی در حال حاضر یک امکان اساسی است - به این معنا که تمام رقبا آن را به صورت رایگان ارائه می‌دهند - احتمالاً نمی‌توانید برای آن هزینه بگیرید. در این صورت، بهتر است آن را در نسخه رایگان خود ارائه دهید. حتی اگر به نظر می‌رسد که باید محدود شود، واقعیت این است که ویژگی‌های اصلی یا بدنه سیستم باید رایگان باشند تا محصول شما رقابتی باقی بماند.
دو نکته!
برای تصمیم درست در پیاده‌سازی یک امکان نکاتی حائز اهمیت است:
- یک نیاز عمومی را پوشش می‌دهد یا نیاز گروه خاصی از کاربران را پاسخ می‌دهد؟
(Niche or High Perceived Value)
گاهی اوقات، حتی اگر یک امکان(فیچر) نگهداشت مشتری یا گسترش سهم آوای برند را تحت تاثیر قرار دهد، ممکن است به اندازه کافی پیچیده یا مختص به گروه خاصی از کاربران یا مشتریان باشد که ارزش قرار دادن آن پشت یک دیوار پرداخت را داشته باشد. برای مثال، میرو در نسخه رایگان خود کاربران نامحدودی ارائه می‌دهد، اما اشتراک‌گذاری خارجی را در لایه پولی قرار داده است. اشتراک‌گذاری خارجی بسیار ویروسی است! چرا؟ چون فریمیوم قبلاً به شما اجازه می‌دهد تا کاربران نامحدودی به تیم رایگان خود اضافه کنید، در حالی که اشتراک‌گذاری خارجی یک لایه از پیچیدگی را معرفی می‌کند: همکاری با ذی‌نفعان خارجی. در حالی که اشتراک‌گذاری خارجی می‌تواند ویروسی باشد، این یک مورد استفاده است که بیشتر به کاربران پیشرفته‌ای که با مشتریان، آژانس‌ها یا شرکت‌های مختلف کار می‌کنند، جذب می‌شود – که آن را یک گزینه عالی برای کسب درآمد می‌سازد.
به طور کلی، زمانی که در حال ارزیابی این مورد هستید که آیا یک ویژگی باید رایگان یا پولی باشد، پیچیدگی آن و درصد کاربرانی که احتمال دارد به آن نیاز داشته باشند را در نظر بگیرید. اگر یک ویژگی یک مورد استفاده با پیچیدگی بالا یا ارزش درک شده بالا را برطرف می‌کند، اما تنها توسط درصد کمی از کاربران استفاده می‌شود، این یک نشانه قوی است که باید در نسخه پولی باشد.
- آیا محصول شما را نوآورانه و خلاقانه می‌کند؟
واکنش اولیه این است که نوآوری را پشت یک نسخه پولی قرار دهید، اما فراموش نکنید که فریمیوم برند محصول شما را تعریف می‌کند. اگر تمام نوآوری خود را پشت یک دیوار پرداخت قرار دهید، ارائه رایگان شما ضعیف به نظر می‌رسد و ممکن است به نحوه درک شما در بازار آسیب برساند. در بیشتر موارد، کاربران رایگان حداقل نیمی از کاربران فعال شما خواهند بود، بنابراین بسیاری از آنها برند شما را شکل می‌دهند. علاوه بر این، تقریباً همه از نسخه رایگان شروع می‌کنند، بنابراین این تأثیر اولیه‌ای است که از شما خواهند داشت. اضافه کردن برخی ویژگی‌های نوآورانه به رایگان نه تنها می‌تواند قیف بالای شما را تقویت کند بلکه نرخ تبدیل کلی شما را نیز افزایش می‌دهد.
نتیجه‌گیری
درک می‌کنیم که چرا تیم‌های نرم‌افزاری در این پرسش‌ها دچار مشکل می‌شوند، اما این روش آن را بسیار آسان‌تر می‌کند. به یاد داشته باشید:
- آیا باعث نگهداشت و افزایش چرخه عمر مشتری (Life Time Value) می‌شود؟
- آیا باعث گسترش سهم‌آوای برند محصول شما در بازار می‌شود؟
- آیا به رشد نسخه پولی شما کمک می‌کند؟
- آیا یک امکان اساسی و پایه تلقی می شود؟
- آیا نوآوری در محصول شما تلقی می‌شود یا ممکن است که محصول شما به آن شناخته شود؟
- آیا شامل پیچیدگی بالا یا موارد استفاده محدودی است که با مدل قیمت‌گذاری شما همخوانی دارد؟
ویرایش شده در